Técnica de Rapport em vendas: o que é? Como aplicar?
Seja ao falar com colegas de trabalho ou clientes, é essencial saber estabelecer comunicação intrapessoal, criar conexões e desenvolver relacionamentos profissionais. Compreender como desenvolver esses tipos de relacionamentos com aqueles ao seu redor pode ajudar a não só melhorar suas habilidades sociais, como avançar sua carreira e aumentar suas vendas.
O desenvolvimento de Rapport ocorre naturalmente por meio de comportamentos e interesses similares, e leva a uma conexão mais profunda entre indivíduos.
O que é Rapport?
Rapport é a construção de relacionamentos positivos e significativos entre pessoas. Assim que dois indivíduos constroem confiança mútua, Rapport começa a se desenvolver. Em alguns casos, esse Rapport pode acontecer naturalmente entre comportamentos e interesses similares.
A palavra tem origem no verbo francês “rapporter”, cujo significa “trazer de volta” ou “receber de volta”, refletindo a ideia de providenciar e receber dentro de uma conexão ou relacionamento.
No mundo das vendas, é crucial construir Rapport com seus clientes. Para vender efetivamente, você precisa compreender suas necessidades e desejos; quando se constrói Rapport como um vendedor, você está focando em genuinamente entender as necessidades dos consumidores para que consiga efetivamente providenciar uma solução.
Como o Rapport funciona
Construir Rapport é a habilidade de criar conexões amigáveis e confiáveis. Essa habilidade ajuda a deixar outros confortáveis e abertos, seja em relacionamentos pessoais ou profissionais. Quando se tem uma conexão com alguém, é mais provável que irão te ouvir, compartilhar ideias e trabalhar com você para chegar no melhor resultado.
Rapport pode ser cultivado entre você e seus clientes utilizando os 4 elementos principais em suas conversas e interações:
4 elementos de Rapport
Empatia
Ter empatia significa conseguir se colocar na posição do cliente e tentar entender sua perspectiva, o que motiva sua compra ou contrato, seus problemas e necessidades.
Mostrar que você se importa com suas preocupações e tem interesse genuíno em os ajudar pode amplificar sua conexão, demonstrando a sua atenção a providenciar um bom atendimento personalizado.
Autenticidade
Na área de vendas, é possível se perder no profissionalismo e acabar com um atendimento robótico, seguindo um padrão constante para todos os clientes. A autenticidade ajuda clientes a se conectarem com você ao sentirem que estão falando com uma pessoa real.
Lembrar de seus clientes também é um passo que ajuda a criar essa conexão; detalhes pequenos ajuda a mostrar que você os valoriza como indivíduos.
Atenção ativa
Habilidades de atenção são importantes para construir Rapport, e ativamente ouvir o que seu cliente está compartilhando ou precisando te ajuda a realmente compreender o propósito da conversa.
Deixe o cliente falar e concluir seus pensamentos antes de explicar os seus e sua perspectiva, ao invés de interromper para fazer comentários sobre o que acabaram de falar.
Interesses comuns
Encontrar conexões e similaridades entre você e o cliente é um caminho direto para a formação de Rapport.
Pessoas gostam de falar sobre seus interesses, hobbies e experiências, e criar um ponto de conexão (até mesmo um simples comentário sobre seu clima favorito) pode ajudar a fortalecer a confiança entre dois indivíduos.
Medindo Rapport
O primeiro passo para melhorar suas habilidades estrategicamente é entender suas habilidades e Rapport atuais. Por mais que não seja calculável com números e estatísticas, existem diversos sinais que podem indicar a presença de Rapport entre duas pessoas.
Sinais comportamentais como gestos, contato visual e reflexos de postura são bons indicadores de Rapport. Porém, são sensíveis entre ao contexto social da conversa.
Sinais subjetivos são aqueles que não são percebidos diretamente, mas são inferidos com base no contexto das interações. Esses sinais incluem estados psicológicos (como felicidade, envolvimento ou nervosismo) ou traços psicológicos (como concordância, dominância ou expressividade) que podem ser inferidos de comportamentos, expressões faciais e movimentos.
Sinais subjetivos ajudam observadores fazerem julgamentos precisos sobre a conexão feita entre conversas, o que sugere que são mais úteis para medir Rapport.
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