3 estratégias para gerenciar seu fluxo de vendas: o que é o fluxo, como funciona, o que fazer
Uma venda não se fecha sozinha. É um longo e árduo processo, guiando e nutrindo relacionamentos até a linha de chegada.
Profissionais de vendas que desenvolvem uma gestão do seu fluxo de vendas tem o potencial de alcançar suas metas de vendas e melhorar seu lucro com mais agilidade. Para isso, saber as melhores estratégias é o primeiro passo.
O que define um fluxo de vendas?
O Fluxo de Vendas representa onde seus prospectos, clientes e canais de venda estão dentro do processo de compras. Esse fluxo age como um mapa, mostrando os pontos exatos que um indivíduo atravessa ao fazer suas decisões de compra.
Ele ajuda a monitorar o progresso de seus clientes em potenciais conforme se movimentam de “só dando uma olhada”, até o “vou levar”.
Por que acompanhar o fluxo das suas vendas é vital para seu sucesso
- Medir a performance da equipe
- Definir metas de vendas periódicas, com base em dados reais
- Previsão clara e direta do seu ROI esperado
- Melhor gestão de recursos limitados
Fluxo de vendas e Funil de vendas: tem diferença?
A maior diferença vem da qualidade de seus leads. Os clientes que passam pelo Fluxo de vendas já passaram pelo funil, já estão investidos em realizar uma compra, agora é só preciso guia-los por um processo uniforme e engajante até o momento da escolha final.
Enquanto o Funil de Vendas pode ter diversos leads que tem interesse em seu produto, mas não se torna um cliente, o Fluxo de vendas tem um potencial muito maior de converter um interessado em um comprador.
Utilizar um fluxo de vendas ajuda a visualizar e gerenciar seus leads de alta qualidade, ajudando a organizar seus dados, visualizar oportunidades e fechar vendas rapidamente.
As 6 etapas do Fluxo de Vendas: SPANCO
O ciclo de vendas varia de nicho em nicho, mas as etapas do ciclo são quase sempre as mesmas. Seus leads passam por essas etapas, e a equipe de vendas se torna responsável por manter o fluxo contínuo e fluido.
Qualquer bloqueio no caminho pode causar um indecisão e dúvida no cliente. Para garantir uma rota linear, utilizamos a base SPANCO:
S- Suspeito
Após a geração de leads feita pelas equipes de vendas e marketing, seu cliente em potencial entra no fluxo de vendas como um suspeito. Nessa etapa, não sabemos muito sobre o mesmo, o que exatamente planeja comprar, etc.
P- Prospecto
Prospectos engajam com sua empresa com frequência, mesmo passivamente, conferindo suas ofertas, adicionando itens no carrinho, fazendo perguntas diretas sobre o que oferece, e tem chances altas de compras já em mente.
A- Análise
Na análise, chega o momento de os vendedores entenderem cada cliente individualmente, criar uma oferta e estratégia exclusiva, e a apresentar ao cliente. Aqui, a pesquisa e compreensão dos problemas do cliente é vital.
Após a proposta, também é importante revisitar o cliente com um Email personalizado.
N- Negociação
O prospecto está quase convencido a fazer a compra que desejam, mas ainda precisam discutir suas dúvidas, incertezas e detalhes. O vendedor precisa ser persuasivo e criar uma conexão genuína com o cliente, levando suas dores em consideração e informando as melhores soluções.
C- Fechamento (closing)
Na etapa de fechamento, o prospecto passa a ser um cliente e finaliza a compra. Aqui os documentos necessários são assinados, pagamentos são feitos e eles são, oficialmente, fidelizados com sua empresa.
O- Ordem
Com o pedido processado, a empresa precisa garantir uma entrega rápida e de qualidade do produto ou serviço contratados. A experiência do cliente é vital nessa etapa, para mostrar a qualidade da empresa e garantir que o mesmo fale bem e volte a contratar no futuro, caso precisar.
Sempre colete o feedback do cliente para continuar melhorando seu processo de vendas.
3 Estratégias para gerenciar seu Fluxo de Vendas
Tenha um processo de vendas padronizado
O processo de vendas segue um ritmo e padrão para todos os clientes, em geral. Criar uma linha de direção para o fluxo de vendas da sua equipe consegue economizar tempo, podendo definir quais partes da equipe realizará qual etapa, podendo então cuidar de cada cliente com mais cuidado e personalização.
Faça uma pesquisa aprofundada sobre seus clientes
Nem todo o prospecto é bom para se tornar um cliente satisfeito; conduzir uma pesquisa aprofundada sobre cada cliente, seus pontos fortes, fraquezas e o que realmente buscam ajuda a sua equipe a fazer melhores decisões ao identificar as necessidades do cliente, criando uma estratégia centralizada no cliente.
Abrace as etapas da transformação digital
Uma estratégia eficaz de vendas e marketing se torna a base do sucesso de empresas modernas.
A automação de tarefas repetitivas e a conversão de visitantes casuais de seu site são duas maneiras com que empresas utilizam um processo transformador para alcançar seus objetivos.
Essas estratégias ajudam a minimizar o atrito na comunicação, providenciando respostas rápidas e melhorando o relacionamento com os clientes.
Empresas podem utilizar de chatbots online para responder as dúvidas mais frequentes e comuns dos clientes diretamente no site, por exemplo, e então serem direcionados a um canal de comunicação com um de seus atendentes caso queiram prosseguir com a compra ou possuam dúvidas mais sofisticadas.
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