Regra 95:5 no Marketing B2B: como balancear conteúdo e anúncios
No mercado B2B, não são os anúncios que geram as compras – são os consumidores que se movimentam para buscar o que precisam. Quando essa busca acaba e ele compra o que precisa, sua necessidade acaba, e sem a necessidade, é preciso esperar o próximo interessado. Como anunciante, pode parecer assustador – e agora? Como gerar as próximas vendas?
O marketing efetivo aumenta as vendas futuras em situações futuras, ao aumentar a probabilidade que a marca irá passar pela mente do consumidor quando aquela necessidade finalmente aparecer.
Em primeiro lugar: o que é B2B?
B2B, assim como B2C, são termos que determinam que tipo de marketing estamos falando sobre – quem está vendendo para quem. B2B, significando business to business, é o marketing feito por empresas, para vender a outras empresas. Já o B2C ou business to customer, seguindo a mesma lógica, se refere a empresas vendendo a clientes.
Essa distinção é o que determina sua estratégia de marketing – afinal, um cliente do dia a dia não terá os mesmos interesses ou necessidades que grandes empresas, fábricas e afins. Saber com quem está lidando é o primeiro passo para montar uma estratégia que realmente se conecta com seu público alvo.
A regra: 95:5
Originada em um estudo realizado pelo professor John Dawes do Instituto Ehrenber-Bass (Austrália do sul), A regra 95:5 trabalha com base nos dados que 95% de seu mercado (clientes em potencial) estão atualmente FORA do mercado, ou seja, não estão atualmente interessados em fazer uma compra, enquanto os outros 5% estão DENTRO do mercado e ativamente procurando alguém que alcança suas expectativas e necessidades.
Tradicionalmente, o marketing B2B foca em alcançar os 5% pensando que são conversões mais fáceis e rápidas para os converter em clientes fiéis que irão comprar com mais frequência. O grande problema com essa lógica é que, ao contrário dos clientes, que são pessoas do dia a dia, que fazem compras com mais frequência, estamos lidando com empresas – quando buscam um serviço ou produto, normalmente é um investimento em algo maior que deverá durar de meses até anos. Isso significa que, mesmo se essa empresa se fidelizar com a sua, será um bom tempo até sua próxima compra.
O fato decisivo é que os melhores retornos virão dos consumidores que não estão no mercado atualmente: os 95%. Esses clientes não estão em busca de uma compra atualmente, mas conseguir solidificar sua empresa em suas mentes com anúncios e conteúdos relacionados é a chave para um grande retorno quando a sua necessidade os tornar parte dos 5% - eles imediatamente pensam na sua empresa e no que já sabem sobre você.
95:5 no marketing B2C
Fora do contexto B2B, a mesma regra pode ser aplicada de outra maneira: a divisão do seu conteúdo. Seguindo esse padrão, 95% do seu conteúdo deve ser educacional ou informativo, enquanto somente os outros 5% devem ser anúncios ou promocionais.
Isso significa que, ao invés de sempre montar conteúdos focados em promover seus serviços, você deve focar em providenciar informações valiosas que ajuda seus consumidores a resolverem seus problemas e fazer decisões bem informadas.
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