O que é o Account Based Marketing (ABM)? Entenda como funcionam as vendas B2B
Marketing baseado em contas (ABM) é voltado ao mercado B2B (business to business), que consiste em focar em cada empresa como se fosse um mercado isolado, oferecendo experiências e conteúdos altamente personalizados, baseados nos atributos e necessidades específicos a essa conta.
Ele serve para complementar sua estratégia de marketing já existente – não a substituir.
Essa estratégia te permite filtrar as empresas menos valiosas cedo e garantir que seus esforços de marketing e vendas estão completamente alinhados.
Como retorno, você trabalha e comunica com contas de alto valor como se fossem mercados individuais, personalizando a jornada do cliente e refinando seus esforços (conteúdo, comunicação e campanhas) para essas contas específicas – isso trará maior retorno sob seu investimento e um grande aumento na lealdade de seus clientes.
Como funciona e como criar a sua estratégia ABM
Se o ABM não esteve em seu radar até agora, você provavelmente tem dúvidas sobre por onde começar e o que fazer. Essa estratégia tem etapas principais essenciais, então o planejamento deve ser seu primeiro passo:
Identificação das contas principais
Como mencionado, o ABM foca seus esforços nas contas de empresas que tem altas chances de trazerem retornos. Por isso é preciso identificar quais contas exatamente são – Quais tem mais chances de fazer compra? Quais gastariam o maior valor? E assim seguindo.
Engaje com clientes da maneira certa
Para alcançar suas contas alvo e empresas, entender quais canais elas mais usam e foque seus esforços nesses canais – crie uma campanha com conteúdo de qualidade, personalizado para seus objetivos e públicos, e compartilhe onde seus clientes estão.
Isso pode variar dependendo em seu nicho, público ou empresa – então a análise é crucial.
Providencie engajamento conectado
Estratégias memoráveis precisam de uma sensação de importância para o cliente sendo alvo do marketing ABM – Cada conta e cliente devem sentir que sua empresa tem foco neles, gerando confiança e dedicação um ao outro.
Isso requer o alinhamento entre vendas e marketing – não é só sobre vender, como também criar uma experiência completa em todas as plataformas e canais.
Gere e cultive relacionamentos com seus clientes
Aqui, a qualidade é a mais importante em vez da quantidade. Esse processo requer que você invista tempo e recursos engajando e interessando um grupo de contas cuidadosamente selecionados, ao invés de tentar alcançar diversas contas desconhecidas por uma chance de venda.
Como resultado, você terá criado laços fortes com grandes clientes, que se tornarão fiéis a sua empresa e manterão conexões ao longo prazo.
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