A psicologia da persuasão: como tornar seu marketing mais cativante
A chave para um marketing eficaz não é só o que você fala, tanto quanto a maneira com que fala.
Aprender some os efeitos psicológicos de uma estratégia fundada na persuasão, e como melhor a usar no seu marketing, é uma maneira poderosa de influenciar o comportamento dos clientes, relacionamentos e vendas.
A psicologia da persuasão
Os clientes atualmente estão saturados com anúncios, fatores que influenciam suas decisões de compra e opções. Por isso, estão naturalmente buscando influências que “encurtem” o processo de compras.
É aqui que técnicas de persuasão pode realmente mudar o comportamento dos consumidores.
O Marketing é muito mais do que vender seus produtos e mostrar o que oferece; é preciso entender o comportamento humano para guiar as ações dos clientes até a ação que deseja executar.
A persuasão se refere a influência de um indivíduo nos demais. É a habilidade de alterar o que alguém pensa, suas decisões e comportamentos utilizando a razão ou o apelo.
Essa técnica já é utilizada para a influência por centenas de anos. De acordo com Aristóteles, a persuasão é conquistada ao apelar à uma crença em autoridade ou confiança, apelando a emoções, razão ou lógica.
Na modernidade, a ciência da persuasão se baseia nos 6 princípios da persuasão definidos pelo psicólogo Rober Cialdini. Esses princípios não só envolvem a influência no comportamento, como estabelecer confiança e uma base uniforme entre dois indivíduos (no caso do Marketing, cliente e empresa).
Os 6 princípios da persuasão
Utilizando os princípios da persuasão, você consegue construir mensagens que realmente conectam com seu público alvo, aumentando as chances que tomarão a iniciativa para uma compra
Reciprocidade
Quando recebemos algo sem expectativa de retorno, temos um instinto natural de devolver o ato generoso. A psicologia por trás desse fenômeno também mostra que valorizamos pagar essa “dívida” com um valor maior que o presente inicial.
Use como exemplo uma loja de chocolates. Ao cliente entrar na loja, ele recebe um pedaço de chocolate para degustar enquanto navega o espaço.
- Ofereça amostrar grátis, demonstrações, consultas ou conteúdo educativo antes de comunicar uma oportunidade de venda;
- Providencie materiais úteis como guias, checklists ou até cadernos com sua identidade visual.
- Envie agradecimentos ou descontos exclusivos a clientes retornantes.
Compromisso e consistência
Ao comprarmos com uma empresa, especialmente pela primeira vez, temos certo receio do que vamos receber. Não temos uma base para a qualidade do que é oferecido, levando a dúvidas e incertezas.
O compromisso e consistência funciona na base que empresas demonstrem seu compromisso à qualidade de seus produtos, assim como uma experiência consistente; o produto que comprou manterá sua qualidade nas próximas compras.
- Ofereça amostras ou testes antes de oferecer a compra do produto completo;
- Encoraja seus clientes a se cadastrarem em uma newsletter, e então siga com uma oferta exclusiva.
- Use sistemas de lealdade, em quais pequenas ações levam à grandes recompensas.
Prova Social
Clientes em potencial costumam confiar em outros clientes para saber se um produto ou serviço é realmente de qualidade. Ao ter testemunhos aos benefícios do que querem comprar, especialmente quando são amigos ou familiares, Eles se sentem mais confortáveis confiando na empresa.
- Coloque testemunhos e avaliações em seu material impresso e digital, como site e panfletos.
- Demonstre casos de sucesso, que destacam como sua empresa ajudou outros clientes a conquistarem sucesso;
- Utilize fotos de seus clientes aproveitando o produto.
Autoridade
A autoridade demostra diretamente a sua expertise e conhecimento dentro do seu nicho, te dando poder para transformar o pensar, opiniões ou comportamento dos clientes com base no fato que você é o expert.
Para isso funcionar, você precisa convencer os clientes sobre sua autoridade.
- Crie brochuras, flyers ou guias que posicionam sua empresa como uma líder;
- Compartilhe insights do seu nicho utilizando newsletters ou Email Marketing.
Gosto
O Fenômeno que seu cliente quer comprar com você simplesmente por ser você. Isso é definidos por similaridades, apresentação e carisma encontrados na maneira com que age, comunica com os clientes e se posiciona.
Quando gostam de sua empresa, mesmo sem conhecerem muito sobre o nicho, confiam na sua expertise.
- Personalize seus Emails com mensagens dedicadas a cada cliente;
- Mostre conteúdo “Por trás das cenas” sobre a produção do seu negócio, para tornar sua empresa mais humana;
- Apoie causas locais e novidades da sua região para demonstrar quem você é.
Escassez
É a ideia que o cliente estará perdendo uma oportunidade única se não agirem imediatamente. Esse conceito se baseia no conceito do medo de perder uma chance que nunca mais será disponibilizada, utilizando o emocional do cliente para gerar mais vendas.
- Use ofertas de curto prazo para instigar compras rápidas (exemplo: “oferta expira em 7 dias!”);
- Ofereça versões de edição limitada, para aumentar exclusividade de um lançamento;
- Destaque o estoque baixo de produtos que vendem rapidamente.
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