O que são dados de intenção, como são coletados e como usá-los em vendas B2B
Os dados de intenção prometem às equipes de marketing B2B maneiras mais inteligentes de se conectar com os prospects, sabendo o que seus comportamentos online dizem sobre a prontidão para comprar.
Embora ter todos esses dados não signifique nada se você não souber como usá-los.
O que são Dados de Intenção?
Dados de intenção são informações comportamentais coletadas sobre a atividade online de prospects que indicam sua probabilidade de comprar um serviço. É o conjunto de sinais comportamentais que ajudam a interpretar a intenção.
Os dados de intenção rastreiam e analisam pegadas digitais — como consultas de busca, leituras de artigos e visitas a sites — para identificar quando uma pessoa ou empresa está pesquisando ativamente um produto ou serviço. Ele alerta as equipes de vendas e marketing sobre potenciais compradores que estão "no mercado" antes que esses compradores preencham um formulário de contato.
Sinais de intenção comum incluem:
- Visitas ao site: Páginas visitadas, tempo passado no local e frequência das visitas
- Downloads de conteúdo: Whitepapers, estudos de caso e guias acessados
- Interações nas redes sociais: Engajamento com temas relevantes e discussões do setor
- Buscas por palavras-chave: Termos usados em mecanismos de busca que indicam intenção de compra
O objetivo dos dados de intenção é fornecer aos profissionais de marketing e equipes de vendas uma compreensão mais completa do comportamento e das preferências de um potencial cliente, permitindo que eles entreguem comunicações mais direcionadas e personalizadas.
Tipos de dados de intenção
Dados de intenção de primeira parte
Informações coletadas por você sobre seu público em suas propriedades digitais (site, blog, etc.) que indicam um interesse elevado (ou intenção) de comprar.
Exemplos: Comportamento em sites, engajamento de conteúdo, participação em eventos, pontos fortes
Dados de intenção de terceiros
Definido como atividades, eventos e informações em múltiplas fontes diferentes, além daquelas que acontecem em um site. Esses dados são coletados quando um potencial cliente pesquisa por uma palavra-chave ou frase em um mecanismo de busca como o Google.
Exemplos: Consumo de tópicos em sites, padrões de download de conteúdo, sinais de comportamento de busca
Intenção derivada e guiada
Os dados de intenção acompanham sinais comportamentais digitais para medir o interesse ativo de pesquisa de uma empresa ou indivíduo em tópicos específicos.
A intenção derivada combina atividades mistas de primeira e terceira parte para inferir o comportamento de pesquisa, enquanto a intenção guiada identifica picos precisos de tópicos para direcionar as equipes a oportunidades emergentes de conta
Como usar dados de intenção em suas estratégias
Dados de intenção permitem que os profissionais de marketing B2B prioricem contas que mostram sinais ativos de compra, coincidam com avaliações ativas e alinhem os esforços de vendas e marketing em torno dos prospects mais propensos a converter.
Para identificar um pico, os algoritmos das plataformas de dados de intenção normalmente consideram:
- Quantidade de conteúdo consumido
- Número de consumidores
- Tipos de conteúdo consumido
- Tempo na página
- Velocidade de rolagem
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